银行从业公司信贷串讲

第二节 营销策略

5.银行公司信贷产品概述

(1)银行公司信贷产品的特点

①无形性 ②不可分性 ③异质性 ④易模仿性 ⑤动力性

(2)银行公司信贷产品的层次

①银行公司信贷产品的三层次理论。公司信贷产品是一个复杂的概念，从客户需求到具体的产品形式有着不同的层次。按基本的划分方法，信贷产品主要分为核心产品、基础产品和扩展产品三个层次。

②银行公司信贷产品的五层次理论。进一步细分，从营销角度可以把公司信贷产品划分为五个层次。

核心产品：客户所购买的基本服务和利益。

基础产品：公司信贷产品的基本形式，是核心产品借以实现的形式。即各种硬件和软件的集合，包括营业网点和各类业务。

期望产品：购买者购买产品通常希望和默认的一组属性和条件。

延伸产品：指某种产品衍生增加的服务和收益

潜在产品：延伸产品继续延伸和转换的最大可能性，从而塑造出更能符合客户需要的新型产品，使客户从银行提供的产品和服务中得到最大限度的愉悦感，成为银行的忠实客户。

(3)银行公司信贷产品开发的目标和方法

①产品开发的目标。

②产品开发的方法。银行应根据新产品的内容和特点，从本银行和目标市场出发，选择和确定适当的开发方法。由于新产品的内容、形式具有复杂性、多样性，所以产品开发的方法也多种多样，可归纳为三种：

一是仿效法。这是指以原有某信贷产品为模式，并结合本行以及目标市场的实际情况和条件，实行必要的调整、修改、补充，从而开发出新的公司信贷产品的方法。由于仿效法花费的人力、物力、资金和时间等代价较低，且简便易行，所以被广泛使用。

二是交叉组合法。这是指对两个或多个现有产品加以重新组合，或加以改进将几种产品组合在一起，提供给具有特殊需要的细分市场的客户一种新产品。这种方法不仅可以了解和占领特殊细分市场，而且可以开拓新的客户群。例如在市场经济体制不断深化的时代，企业之间的兼并重组将愈演愈烈，如何既最大限度地保全银行的资产，又继续扩大银行在重组企业的市场份额将成为银行新的主要课题，可转换贷款、并购贷款这类将投资银行业务与商业银行业务进行嫁接的新金融产品必将应运而生。

三是创新法。这是指依据市场上出现的新需求，开发出能满足这种需求的新产品。科学技术和经济越发展，新的需求越会不断涌现，创新的活动领域也越大。虽然创新法存在开发周期长、准备工作量大和费用较高等的缺点，但此法是取得并保持市场领先地位的根本道路。

6.产品组合策略

(1)产品组合的概念

产品组合是指商业银行向客户提供的全部公司信贷产品的有机组合方式，即所有银行公司信贷产品的有机构成。与此有关的概念有三个：

①产品线，即具有高度相关性的一组银行产品。这些产品具有类似的基本功能，可以满足客户的某一类需求。

②产品类型，即产品线中各种可能的产品种类。

③产品项目，即某个特定的个别银行产品，它是金融产品划分的最小单位。

产品组合是由多条产品线组成，每条产品线又由多种产品类型构成，而每种产品类型又包含了很多类产品项目。在现代营销中，大多数的商业银行都是多产品或多品种经营者，都必须根据市场供需的变化和自身的经营目标确定产品的组合方式和经营范围。一个银行的产品组合，通常包括产品组合宽度和产品组合深度两个度量化要素。确定产品组合就要有效地选择其宽度、深度和关联性。

(2)产品组合策略的内容

商业银行必须根据客户需求、市场环境和自身资源的变化不断调整产品组合结构，优化产品组合。最常见的产品组合策略如下：

①产品扩张策略。产品扩张策略主要是从拓宽产品组合的宽度和增加产品组合的深度这两个方面人手。

②产品集中策略。产品集中策略是指银行通过减少产品线或产品项目来缩小银行的经营范围和种类，实现产品的专业化，其目的是将有限的资源集中在一些更有竞争优势的产品组合上，以产生更大的收益。这种做法和产品扩张策略正好相反。

(3)产品组合策略的形式

具体地说，商业银行的产品组合策略主要包括以下几种形式。

①全线全面型 ②市场专业型 ③产品线专业型 ④特殊产品专业型

7.产品生命周期策略

(1)介绍期

介绍期是指银行产品投入市场的初期，即试销阶段。这一阶段的特点是：客户对银行产品不怎么了解，购买欲望不大，银行要花费大量资金来做广告宣传;银行产品还未定型，银行要收集客户使用产品后的意见，不断改进产品，所以还要投入一定的产品研制费用。在这一阶段销售额增长缓慢，银行盈利很少甚至发生亏损。

(2)成长期

成长期是指银行产品通过试销打开销路，转人成批生产和扩大销售的阶段。这一阶段的特点是：银行产品已基本定型，研制费用可以减少;客户对产品已有一定的了解，银行的广告费用略有下降;产品销售量呈现迅速上升的态势，银行利润不断增加。但是，随着其他银行仿制品的不断出现，产品竞争日趋激烈。

(3)成熟期

成熟期是指银行产品在市场上的销售已达到饱和的时期。这一阶段的特点是：银行产品已被客户广泛接受，销售量的增长出现下降趋势。但这一阶段的成本费用较少，所以银行的利润较稳定。另外，这一阶段市场竞争更为激烈，仿制产品层出不穷，价格战与促销战也愈演愈烈，最后可能引起银行利润的下降。

(4)衰退期

衰退期是指银行产品已滞销并趋于淘汰的时期。这个阶段的特点是：市场上出现了大量的替代产品，许多客户减少了对老产品的使用，产品销售量急剧下降，价格也大幅下跌，银行利润日益减少。

2022年的初级银行从业资格考试原定考试时间为9月，经过调整之后考试将在11月26日开考，目前距离考试还剩下半个月不到的时间。下面我为大家带来的内容是初级银行从业资格考试《公司信贷》2022知识点内容，欢迎大家前来阅读！

客户信用评级

一、客户信用评级概念：

客户信用评级是商业银行对客户偿债能力和偿付意愿的计量和评价，反映客户违约风险的大小。客户评级的评价主体是商业银行，评价目标是客户违约风险，评价结果是信用等级。

信用评级必须具有两大功能：一是能够有效区分违约客户，即不同信用等级的客户违约风险随着信用等级的下降而呈加速上升的趋势；二是能够准确量化客户违约风险，即能够估计各信用等级的违约概率，并将违约概率与实际违约频率的误差控制在一定范围内。

二、评级因素及方法

1、评级因素

财务报表分析结果

借款人的行业特征

借款人财务信息的质量：相对来说，经过会计公司审计的借款人的财务报表比较可信。

借款人资产的变现性

借款人的管理水平

借款人所在国家

特殊事件的影响：诉讼、环保或法律、国家政策的变化

被评级交易的结构

2、客户信用评级方法：定性分析和定量分析

（1）定性分析方法：

5Cs系统（应用最广泛）：Character、Capital 、Capacity、Collateral 、Condition

5Ps分析系统：个人因素（Person Factor）、资金用途因素（Purpose Factor）、还款来源因素（Payment Factor）、保障因素（Protection Factor）、企业前景因素（Perspective Factor）。

骆驼（CAMEL）分析系统：资本充足率（Capital Adequacy）、资产质量（Assets Quality）、管理能力（Management）、盈利性（Earning）和流动性（Liquidity）等因素。

定性分析方法的突出特点是将信贷专家的经验和判断作为信用分析和决策的主要基础，这种主观性很强的方法带来的一个突出问题是对信用风险的评估缺乏一致性，更适合于对借款人进行是和否的二维决策，难以实现对信用风险的准确计量。

（2）定量分析方法：

较常见的定量分析方法主要包括各种违约概率模型分析法，有代表性的模型有穆迪的RiscCalc和Credit Monitor、KPMG的风险中性定价模型和死亡概率模型。

与传统的定性分析方法相比，违约概率模型能够直接估计客户的违约概率，因此对历史数据的要求更高，需要银行建立一致的、明确的违约定义，并至少积累五年的数据。

银行专业资格考试考察内容：

1.必考科目：《银行业法律法规与综合能力》

考试目的：通过本科目考试，测查应考人员运用银行业的基础知识、银行业相关的法律法规和银行业从业人员的基本准则和职业操守分析判断问题、处理基本业务的能力。

主要考察知识点：经济金融基础、银行业务 、银行管理、银行从业法律基础 、银行监管与自律

2.选考科目：《银行专业实务—银行管理》

考试目的：通过本专业类别考试，考核应试人员是否达到银行业管理人员任职资格水平，并具备与岗位匹配的履职能力水平，包括考察其对有关经济金融体系及法规、银行业金融机构管理、金融消费者权益保护等内容的掌握程度，突出考察对银行业金融机构合规管理、各类基础业务风险控制要点和相应监管要求的实际运用和把控能力。

主要考察知识点：经济政策、监管体系、银行基础业务、银行经营管理与创新、非银行金融机构和业务、内部控制、合规管理与审计银行风险管理、银行业消费者权益保护和社会责任

3.选考科目：《银行专业实务—风险管理》

考试目的：风险管理考试基于国内外监管标准的权威框架体系，紧密结合国内银行业务和风险管理的基本实践，定位于针对银行机构全员的基本认知，特别是基层从业人员，统一风险管理的基本理念和术语，掌握风险管理基础知识、风险文化、风险限额、风险偏好、三道防线等基本内容，注重与基层实务工作相关的信用风险及操作风险。

主要考察知识点：风险管理基础、风险管理体系、资本管理、信用风险管理、市场风险管理、操作风险管理、流动性风险管理、国别风险管理、声誉风险与战略风险管理、其他风险管理、压力测试、风险评估与资本评估、银行监管与市场约束

4.选考科目：《银行专业实务—个人理财》

考试目的：通过本科目考试，测查应考人员对个人理财基本知识和技能的掌握程度，包括测查对理财投资市场、理财产品、理财业务管理等专业知识技能的运用；测查应考人员对个人理财业务的相关法律法规，客户的分类与需求分析，理财计算工具等的掌握程度。综合运用本科目知识技能，合法、合规地做好个人理财业务

主要考察知识点：个人理财、个人理财业务相关法律法规、理财投资市场、理财产品、客户分类与需求分析、理财规划计算工具与方法、理财师的工作流程和方法、理财师金融服务技巧、个人理财业务相关的其他法律法规

5.选考科目：《银行专业实务—公司信贷》

考试目的：通过本科目考试，测查应试人员运用银行公司信贷领域相关知识，包括公司信贷基础知识、公司信贷操作流程、分析方法和管理要求，以及公司信贷相关法律法规等，处理银行公司信贷基本业务的能力。

主要考察知识点：公司信贷、贷款申请受理和贷前调查、借款需求分析、贷款环境风险分析、贷款环境风险分析、客户分析与信用评级、担保管理、信贷审批、贷款合同与发放支付、贷后管理、贷款风险分类与贷款损失准备金的计提、不良贷款管理

6.选考科目《银行专业实务—个人贷款》

考试目的：通过本科目考试，测查应试人员应用银行个人贷款业务相关知识，包括个人贷款基础知识和业务管理、各业务品种操作流程和风险管理、个人贷款相关法律法规等，处理银行个人贷款基本业务的能力。

主要考察知识点：个人贷款业务基础、个人贷款管理、个人住房贷款、个人消费贷款、个人经营性贷款、信用卡业务、个人征信系统

银行专业资格栏目精心整理推荐“银行从业2017公司信贷知识点之借款需求的含义”，希望对广大考生有所帮助。更多相关讯息，请继续关注本网。 　　借款需求是指公司由于各种原因造成了资金的短缺，即公司对现金的需求超过了公司的现金储备，从而需要借款。 　　借款需求与借款目的是两个紧密联系，但又相互区别的概念。借款需求指的是公司为什么会出现资金短缺并需要借款。借款需求的原因可能是由于长期性资本支出以及季节性存货和应收账款增加等导致的现金短缺。因此，公司的借款需求可能是多方面的。而借款目的主要是指借款用途，一般来说，长期贷款用于长期融资，短期贷款用于短期融资。 　　借款需求分析的意义 　　借款需求与还款能力和风险评估紧密相连，是决定贷款期限、利率等要素的重要因素。通过了解借款企业在资本运作过程中导致资金短缺的关键因素和事件，银行能够更有效地评估风险，更合理地确定贷款期限，并帮助企业提供融资结构方面的建议。 　　银行为了作出合理的贷款决策，通常需要对借款公司的借款需求进行分析。银行在对客户进行借款需求分析时，要关注企业的借款需求原因，即所借款项的用途，同时还要关注企业的还款来源以及可靠程度。实际上，在一个结构合理的贷款中，企业的还款来源与其借款原因应当是相匹配的，而这可以通过借款需求分析来实现。 　　有些情况下，借款公司根本不了解自己借款需求的本质原因，因此也就无法提供详细的贷款使用计划。在这种情况下，银行无法了解公司的真实借款需求原因以及借款需求是短期的还是长期的，因此，银行无法确定合理的贷款结构以及贷款利率。营运资金贷款就是一个典型的例子，借款公司通常把所有的短期资金不足都看做是营运资金需求。然而，导致企业资金不足的原因除了表面上的流动性不足外，还可能会有更本质的原因。在这种情况下，银行只有通过借款需求分析，才能把握公司借款需求的本质，从而作出合理的贷款决策;否则，可能由于期限不匹配等原因导致公司无法按时还款，从而增加银行的贷款风险。 　　即使借款公司有明确的借款需求原因，比如存货融资、设备融资，借款需求分析仍然是非常必要的。原因就在于，虽然许多企业都通过先进的风险管理技术来控制企业面临的业务和行业风险，以使企业具有较高的盈利能力和市场竞争力，但是它们可能缺少必要的财务分析技术来确定资本运作的最佳财务结构，而银行可以通过借款需求的分析为公司提供融资方面的合理建议，这不但有利于公司的稳健经营，也有利于银行降低贷款风险。 　　通常情况下，银行经常会接到企业短期季节性融资的申请，这个借款需求原因非常明确。在这种情况下，银行可能会忽略借款需求的分析，因为借款需求比较明确，而且企业确实经常会出现季节性资金不足，它们通过向银行借款来解决暂时性的周转不灵，并在下一个季度就能顺利归还贷款。但是通过借款需求分析可能会发现，企业比以往季节性融资时所持有的现金更少，原因可能是企业刚刚购买了新的先进设备。因此，该企业除了短期季节性融资需求外，还需要长期的设备融资，但公司管理者通常只能认识到他们需要的是季节性融资。在这种情况下，如果银行仅仅用短期贷款来满足公司的资金需求，公司很可能继续存在着资金短缺问题，新设备不可能在一个经营周期或一年内转化为现金，企业也就没有足够的现金来偿还短期贷款，结果不得不进行贷款重构。企业资金真正短缺的部分主要是用于购买新设备的那部分，这一部分应当重构为长期贷款。由此可见，银行应当使用短期贷款和长期贷款相结合的方式来满足该公司贷款的不同需求。综上可知，银行在受理贷款中借款需求分析有利于银行进行全面的风险分析。