售前工程师过去

在1998年的时候，产品的选择范围也开始比较广泛，出现了货比三家的局面，用户也慢慢进步了，开始有了自己的需求，特别是产品与用户需求相脱节的时候，销售就开始不太好做了，有一天，我在IBM的网站上发现了一个词语：SOLUTION，方案，一下子就明白了一个道理，买产品已经过时了，只有对用户的需求做出反映才是真正的产品，这个时候，国内各种各样的软件公司就如雨后春笋一样开始起来了，产品也越来越个性化，因为用户开始注意到自己的需求，用户是上帝，过去，厂家是上帝，厂家给你什么产品就是什么产品，你就该怎么用，现在是用户提出需求，你来解决，不知不觉我们来到了解决方案的时代，这个时候，销售的能力已经无法满足用户的需求，随着用户要求越来越多，技术也越来越深，市场就出现了PresalesEngineer这个职务。他是专门来负责对用户需求提供建议或帮助用户给出一套解决用户问题的一个技术的职务。那个时候看到最多的是销售员去打单子，左右都跟着一个手提笔记本一样西装革履的年轻人，这个人就是售前，甚至大的项目，跟好几个售前。

售前这个职务，一般是公司开发项目的技术人员，也有一些技术背景比较深的销售人员，觉得有意思的是，当时的甲方（用户）也不太成熟，他们对自身的项目和需求并不是很了解，因为上的很多项目，大概都是一个很简单的想法提出的，甚至是领导的拍脑袋工程，比如：一个OA项目，很可能就是领导攀比、或者觉得电子邮件不方便，不安全而提出的一个办公自动化构想，而这个时候，我们厂商还是比用户在业务上、技术上要成熟的，而同时懂的这些技术和业务的公司不太多，因为大家都在成长，这个时候用户的很多需求，都是厂家引导的，所以那个时候，系统集成、MIS项目利润是很高的，你想想，用户需求是你引导的，再傻的售前也会把用户引导在自己公司技术最成熟、实施成本最低，对自己最有利的地方，也就是说你做你最擅长的那部分。做市场的都知道，有利润就有竞争，在竞争中，软件公司在跌打滚爬中成熟起来了，在这里顺带说一个好有意思的例子：还是说OA项目，北京甲公司提出了资产管理模块，没过1个月远在深圳的一家公司也提出了这个模块，又比如：3层构架一提出，没过半年，全国很多软件公司都是3层构架了，为什么会这么快呢，这里有几个因素：用户需求、技术突破两个因素，导致这种局面的传播，另外就是售前工程师的技术传播，起着非常积极的意见，售前工程师起到了一个非常重要的角色。而售前工程师也是许多软件公司的一个主要职位了，许多软件公司和集成商，售前与销售的比例达到3：7，甚至更多。哪个时候听的最多的一些销售声音是：“能给他做的都做上，我们要把客户侃晕了！”，“用户不了解这个，价格往上提”，面对用户的高难度需求，售前总是说：“这个需求，我要跟后端人员说一下，看看能不能做，不过最好我还是推荐我刚才的思路来做会更好一点”