心理咨询师销售技巧

首先你善于发现自己的弱点然后努力去弥补就是很好的！然后我想告诉你的是：1、你这个问题不可能有人回答你，因为如果你做营销作的功夫就是准备顾客可能会提出来的问题，那么等你准备好了估计你也变成心理咨询师了！2、你需要学习的是一套完整的销售流程（见参考资料），因为你现在销售程序错乱导致你的销售完全处于被动，也就是导致你要一直回答顾客的问题！3、注意销售其实是一个概率问题，好的营销方法只能提高这个概率，但是如果你的基数太小那么这个概率再大也是枉然！意思是你需要努力的去做！坚持去做！ 基数×成功率＝成绩 加油！祝你成功！

建立咨询关系 咨询关系在咨询中有非常重要的意义，一，良好的咨询关系是开展心理咨询的前提条件 二，良好的咨询关系是咨询达到理想咨询效果的先决条件 咨询关系的建立与维护受心理咨询师和求助者的双重影响： 首先，心理咨询师的咨询理念、咨询态度、个性特征等对咨询关系的建立与维护有至关重要的作用。 其次，求助者的咨询动机、合作的态度、期望程度、悟性水平、自我觉察水平、行为方式以及对心理咨询师的反应等，也会在一定程度上影响咨询关系及咨询效果。            第一单元  尊重 一，尊重意味着咨询师对求助者无条件的接纳 1.尊重的心理学核心和本质含义是心理咨询师对求助者的接纳，①既接纳求助者积极、光明、正确的一面，也要接纳其消极、灰暗、错误的一面；②既接纳和咨询师自己相同的一面，也要接纳和自己完全不同的一面；③既接纳咨询师喜欢、赞同的一面，也要接纳咨询师厌恶、反对的一面；④既接纳求助者的价值观、生活方式，也要见到其认知、行为、情绪、个性等。总之尊重就是接纳求助者的一切，无条件的接纳求助者的全部。 2.从态度上讲，接纳是中性的，所谓接纳，不是咨询师欣赏或喜欢求助者的某些内容，也不是咨询师讨厌或仇恨求助者的某些内容，而是中性的接纳，即咨询师知道了求助者的某些内容。 3.在咨询理念上，心理咨询师务必理解接纳求助者，这是心理咨询师职业道德的基本要求，也是心理咨询职业活动的基本条件。 二，尊重意味着平等 心理咨询师对求助者的尊重也表明咨询师与求助者之间是平等的。平等，体现在心理咨询师与求助者在价值，尊严、人格等方面的平等。 三，尊重意味着礼貌。礼貌有助于咨询师和求助者之间建立起平等信任的关系。咨询师对求助者礼貌热情，必然会使求助者感到尊重。 四，尊重意味着信任。信任是尊重的基础与前提，咨询师只有对求助者信任，才能尊重求助者，才能全身心的帮助其解决心理问题。 五，尊重意味着保护隐私 六，尊重意味着真诚。 体现在应该怀着真诚的心，真诚的情感，真诚的态度对待求助者。 注意事项： 1.心理咨询师在咨询中应接纳求助者，尤其接纳求助者与咨询师自己不同的方面2.心理咨询师在价值，尊严人格等方面与求助者是平等的3.心理咨询师应遵循礼仪，礼貌待人，4.心理咨询师应该信任求助者.5.心理咨询师不主动探问求助者的秘密、隐私，对求助者主动诉说的秘密及隐私应该进行保护，不随意传播，6.心理咨询师应该对求助者真诚，7，当心理咨询师难以接纳求助者时，可以转介，这本身也是对求助者的一种尊重。                   第二单元  热情 在心理咨询中，心理咨询师既要表现出接纳求助者平等交流帮助求助者解决心理问题的理性部分，也应该表现出热情助人的浓厚的感情色彩。热情应该体现在咨询的整个过程，心理咨询师热情、耐心、周到、细致的态度，能使求助者感受到咨询师的关心、温暖、感到自己得到最友好的接待。 对求助者表达热情应着重理解和掌握：1.在初诊接待阶段打好热情的基础， 2.通过倾听和非言语行为表达热情， 3.咨询中认真、耐心、不厌其烦，是热情的最好表达， 4.咨询结束时，使求助者感到温暖。 注意事项： 1.心理咨询师在咨询的始终都应对求助者充满热情耐心，不厌其烦的帮助求助者，而不是对求助者漠不关心 2.心理咨询师应该认真热情的帮助求助者表达 3.心理咨询师在求助者叙述时应该做好倾听，耐心、细致的循循善诱，不因求助者表达的内容而批评指责求助者 4.当遇到阻碍咨询的因素时，更应对求助者表现出热情和耐心，心理咨询师在求助者出现反复时应耐心，不急躁，应不厌其烦，热情的帮助求助者。                   第3单元    真诚 一，咨询师的真诚具有如下重要的意义： 1.真诚可以为咨询营造安全自由的氛围，使求助者感到可以向咨询师敞开心扉，坦露自己的内心世界，坦诚自己的心理问题所在，包括软弱，失败，过错隐私等。而无需顾虑，同时感受到自己是被接纳、被信任、被爱护的。 2.咨询师的真诚为求助者提供了一个良好的榜样，通过榜样学习，求助者学会真实的与咨询师交流，坦然的表露或宣泄自己的喜怒哀乐的情绪，并可能发现和认识真正的自我，在咨询师的帮助下，促进自我探索和改变，而这种改变会减少会谈过程的模糊不清和误解，使双方的沟通清晰和准确。 二，把握真诚应该理解和掌握以下问题。 1.真诚不等于实话实说 咨询师的真诚不等于想说什么就说什么的实话实说，那些可能伤害求助者或破坏咨询关系的话，虽不能实话实说，但应该以真诚表达。 2.真诚应该实事求是 3.真诚不是自我发泄. 在咨询过程中求助者的某些问题或情感，可能与咨询师的相同或相似求助者的话，可能对咨询师有所触发，咨询师可能有感而发，这种有感而发属于自我发现，是真诚的禁忌，在咨询中应该尽量避免。 4.表达真诚应该适度 过度的热情或真诚，可能让求助者怀疑咨询师的动机，会损害咨询关系。 5.真诚还体现在非言语交流上 关注的目光；前倾、谦和的姿势；倾听时平和的表情；无条件的接纳求助者表述的任何内容，点头就是真诚。平和的声音，热情助人的真情流露就是真诚。 6.表达真诚应考虑时间因素 咨询早期，良好的咨询关系还没有建立起来，真诚的表达体现在不虚伪上。随时间的延长，良好的咨询关系已经建立，咨询师可以真诚的表达求助者自身的不足或缺点，也可以表达自己的观点或评价，但以不损害自身关系为原则。 7.真诚体现在咨询师的坦诚上1.心理咨询师必须理解真诚不等于实话实说，说实话不完全是真诚. 2.真诚不能脱离事实，应该实事求是，不能不懂装懂 3.心理咨询师不能有感而发，忘情发泄自己的内心世界。 4.表达真诚应适可而止，过多的真诚反而适得其反. 5.表达真诚还体现在非言语上，身体姿势，目光，声音，语调等都可以表达真诚. 6.表达真诚，应根据咨询的进程而有所变化.                   第4单元 共情 一，共情的含义 按照罗杰斯的观点，共情是指体验求助者内心世界的能力。具体含义包括： 1.咨询师通过求助者的言行深入对方内心去体验他的情感与思维（感受到对方） 2.咨询师借助于知识和经验把握求助者的体验与其经历和人格之间的联系，更深刻理解求助者的心理和具体问题的实质.（融入到他的内在并体验其内在） 3.咨询师运用咨询技巧，把自己的共情传达给对方，表达对求助者内心世界的体验和所面临问题的理解，影响对方并取得反馈。（体验了再出来，向来访者表达清楚） 二，共情在心理咨询中的意义 1.咨询师通过共情能够舍身处地准确理解求助者，把握求助者的内心世界。 2.咨询师通过共情，使求助者感到自己是被理解、接纳的，从而促进良好咨询关系的建立. 3.咨询师的共情，鼓励并促进了求助者进行深入的自我探索，促进了了自我表达，促成了求助者深入、全面、准确的认识自我，也促进了咨询双方彼此的理解和更深入的交流。 4.咨询中某些求助者迫切需要理解、关怀，迫切需要情感倾诉，咨询师的共情可以直接起到明显的助人效果。 三，缺乏共情的表现和后果： 1.求助者可能感到失望，停止自我表达减少或丧失继续咨询的信心。 2.求助者可能觉得受伤害。因为缺乏共情，对求助者进行批评指责，使求助者受到伤害。 3.因为缺乏共情，忽视求助者的自我探索，不对其自我探索进行鼓励，影响求助者进行自我探索和对自身的深刻了解。 4.影响咨询师对求助者的反应。缺乏共情，咨询师不可能真正体验求助者的内心，因而做出的反应可能偏离了求助者的问题或缺乏针对性。 四，对求助者表达共情需要理解和掌握以下几点 1.咨询师视角需要转变，务必要从求助者的角度而不是自己的角度看待求助者及其存在的问题 2.共情的基础不是有与求助者相似的经历和感受，而是要设身处地的理解求助者及其问题 3，表达共情不能一视同仁，而是因人因事而异，视情而定 4.表达共情应把握时机，共情应该适度才能恰到好处 5表达共情，要善于实现咨询师~求助者之间的角色转换 6.表达共情还要善于使用躯体语言，注重姿势，目光，声音，语调等， 星我多我的一|一厂的丶一厂一一 8.咨询师应不断验证是否共情，得到反馈后要及时修正。               第5单元  积极关注 一，咨询师首先必须抱有一种信念即求助者，尽管表现出各种问题和症状，但其自身仍会有这样那样的长处和优点，通过自己的努力和外界的帮助，求助者是可以改变的，可以生活的比现在更美好。 所有有效的咨询都被认为可以使求助者发生积极正向的改变。 二，积极关注的含义及其意义 所谓积极关注，就是咨询师对求助者言语和行为的积极光明正性的方面予以关注，从而使求助者拥有积极的价值观，拥有改变自己的内在动力，通俗的说积极关注就是辩证客观的看待求助者，积极关注不仅有棒有助于建立良好的咨询关系，促进沟通，而且本身就具有咨询效果。 三，对求助者积极关注时的注意事项：1.心理咨询师必须辩证、客观的看待求助者，既要看到求助者的消极、灰暗、负性的失败，缺点与不足，还应看到其长处，优点等积极光明正性的一面。 2.积极关注不仅仅是咨询师继续关注，还应帮助求助者积极关注自己，看到自己的长处和优点等，自己发掘自己内在的潜能与资源。 3.积极关注时应该避免盲目乐观 4.积极关注时尤其应该避免消极. 5.积极关注也应该尊重现实，实事求是 6.积极关注的目的是促进求助者自我发现与潜能开发，达到心理健康的全面发展，这也是咨询的最高目标。

提高心理咨询师咨询能力有哪些小技巧?

1、用足一小时：咨询中的一个“咨询小时”一般只有五十分钟，不过你可以通过提前十分钟到达来获得整个小时的体验。在这十分钟里歇口气，集中思想，为即将的咨询做准备。

2、忘记时间：在咨询过程中，你越是关注时间，你会发现时间过的越慢。或许当你问完了你所有准备好的问题时候，你发现时间才过了一半甚至更短。忘记时间吧，如果实在不知道说些什么，抓住来访者回答中的某一点(能与来访者的问题相关)来展开，或许能有意外收获。

3、让咨询成为生活的一部分：对咨询师而言，绝不是你在咨询室的那几十分钟才需要咨询。在与别人交流的过程中，在看电视电影的时候，只有你有心，都不妨去思考一下其中可能表现的对方的心理，看得多了，你了解的就多，面对来访者时你自然就有话可说有理可依了。

4、写点儿日记：通过写日记来反思你的咨询，无论是你觉得好的还是不好的，都可以写。也可以随手记下你每周对自己，对别人的观察。并不需要特别正式的日记，这只是个记录你想法和感受的地方。

5、俗务优先：建议你在咨询开始时搞定所有关于费用、时间安排和保密相关的问题。没有什么比在一次深刻的情感突破之后，花三分钟讨论收费和看日历更让人尴尬的了。在咨询开始时候就把这些搞定吧。

6、我想要什么?我感觉如何?：这是能将来访者从困境中解救出来的两个基本的问题。如果你真的觉得还有什么可以跟来访者交流的，或者对来访者做的，不妨问问来访者这两个问题，你可能会发现一些可聊的。

7、有什么就问：有时候人会避谈某些问题，因为他们觉得这些问题不合适，特别是有些咨询师会由于阅历等关系，对诸如一些性的问题难以出口，但是在情感咨询中，这是经常出现的而且相当重要的一点。只要不违背咨询师的职业道德，有什么想要了解的问就可以了否则你会在相当大的程度上拒绝走进来访者的心扉。

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说服不同年龄顾客的妙法。（1）年轻顾客：是紧跟时代步伐的一类顾客，他们有新时代的性格，爱凑个热闹，赶个时髦。比较开通、开放。易于接受新事物，好奇心强，切兴趣广泛，容易亲近，谈的话题也比较广泛，抗拒心理很少。要对他们热心些。（2）中年顾客：有一定的阅历，比青年人沉着、冷静、经验丰富、有主见，但缺乏青年人的生机、梦想、活跃。对待这类顾客不要夸夸其谈，要认真地与他们交谈，对他们的家庭说一些羡慕的话，对他们的事业、工作能力说一些佩服的话，只要你说的事实在在，都乐于听你的话。但他们爱面子。（3）老年顾客：大都比较孤独，他们的乐趣也就来自于过去和自己的子孙们，于是特别爱与青年人交谈，并且交谈时间特长。爱倚老卖老，大都偏激、固执、爱面子，死抓住一条理由来判断事物的各个方面。并且很固执，自己说什么就是什么，死不改口。老年人喜欢别人称赞自己儿孙满堂、自己的子孙有出息。喜欢别人称赞和交谈自己得意的事，对老年顾客要表现一副老实的样子，不多张嘴，表面多听他们的话。两点禁忌：一是不要夸夸其谈，二是不要当面拒绝他或当面说他错。

刚刚进公司时，主管给我三句话: 1：你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜);2：你永远不知道自己做的对不对(所以做事情不要缩手缩脚);3：你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手(所以关系再好，有些事情也要保密)。1：在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。2：如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。3：不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。4：答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。5：报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天高(比其他工厂高3~4倍!!)，还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道!!客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢?6：接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。7：生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美金的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。8：不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。9：参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象。10：坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件，收邮件……很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫，来到贸易公司，才知道，原来的客户开发很没有目的性，即，根本没抓重点客户，而是泛泛的联系，自然很难有成果。做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是有价值的。例如，如果你是做廉价小礼品的，又想开发美国市场，你就要知道目标客人是WAL-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL.……做文具的就要知道目标客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT……做家电的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES……这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了。11：关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式，方便比较，但是有工厂的业务不能理解，甚至偷懒，总是不能及时，完整，正确的填写，总觉得自己的报价单就OK了，不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上，如果一个工厂的业务人员，连报价单那么简单的东西都做不好，怎么会放心把订单交给你呢。12：关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话，就要注意一下外贸以外的东西，我是指除了单证，报关等等只有外贸才会涉及的东西，还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。这一点我以前也发过帖子，不过并没有得到广泛的认同，而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意，以及商业嗅觉上比国内的业务员差的好多。大家虽然面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的。(PS.本人的LP在世界第一大贸易公司工作，是公认的金牌业务员之一。本人正在LP帮助下学习商业技巧)13：关于付款方式。做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先注意控制风险，这个道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突，影响成交时，该如何既拿到订单，又确保收款呢。本人只有笨办法，去找中国出口信用保险公司，虽然手续复杂，但是一旦承保，绝对安全。14：业务和老板的关系。我在和工厂谈判时，明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果，因为业务永远都不知道老板的底线在哪里，这就带出一个问题，业务在准备谈判时，到底该知道多少。千万不要以为老板把BOM单丢给你，就是对你的信任了，如何把握老板的心态，也是业务员要学习的东西，特别是在价格谈不拢时。15：这一条要特别送给工厂的业务员。因为在我的经历中，工厂，特别是大工厂的业务，服务意识很差。我说的服务不是说客人来了端茶倒水，而是说在日常与客人交流和处理问题上，要有不光做好产品，还要做好服务的意识。例如，我要一个业务帮我处理样品的事情，他做着做着就烦了，抱怨说他的客人中我是最烦人的一个。试想，如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人，他还能干下去吗。这里要提醒一些年轻的女业务，不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇，即使平时和客人关系再好也不可以，外贸生意讲究的是严谨，细致的作风，切不可在客人面前显示出小女人的面目。16：现在有的营销书上强调业务员在见客户时，一定要不卑不亢。但是很多业务只做到了不卑，在客户面前很酷。酷也就算了，很多问题一问三不知，连工厂的基本状况都还不了解，而且摆出一副“你的问题真可笑”的表情。看来，做到不卑很容易，但是同时做到不亢，就不是那么简单了。17：在学校里，我也学过一些营销方面的课程，其中心理学的内容也有涉及，不过现在看起来，那些东西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的，特别是做外贸的，本来人际关系就比较简单，想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的。所以，没有足够复杂的思想，就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么，更不要基于猜测做任何的判断，所有的判断一定要有事实做基矗18。一份客户联系名单是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里编一份，每隔一段时间就发一些新产品拉，报价拉之类的，虽然只是举手之劳，但是却可以让客人对你保持印象。其实，有价值的客人是有限的，在经过了前期的散网和筛选后，如何让有潜力的客人下单就变成第一要务，而让客人保持对你的印象是成功的第一步。19 ：客人也是人，也会发昏犯错，也会不礼貌，所以，对于那些不骂不足以平民愤的客人，一定要骂，而且要狠狠的骂，不过，骂完之后，一定要打电话解释，说自己太年轻，比较冲动之类的适当安抚一下，既除了胸中闷气，又不得罪客人。20 ：我在工厂做业务时，经常觉得采购和财务比客人还要难对付，很多的时间和精力都花在内耗上了。现在想起来，要得到公司内部的支持，就一定在平时就注意搞好人际关系，切忌目空一切骄傲自大。